Un peu moins d'un quart des indépendants font partie d'un groupement. Un chiffre qui augmente doucement mais sûrement au fil des ans. Face a eux, de plus en plus de structures avec certaines qui attirent plus que d autres.

Les derniers chiffres viennent de tomber. Selon le Livre Blanc 2012 de la société d'études et de conseils Apredia, « 24 % des CGPI disent appartenu a un groupement plus ou moins structuré ». Des données qui coïncident avec les chiffres publiés en septembre dans le 5e baromètre du marché réalisé par TNS Sofres et Cardif qui recense « 20 % de groupements dont 1% de franchise ». Autre donnée de taille actualisée, le nombre de groupements augmente « Au total, nous recensons 89 groupements. Leur nombre est donc en forte progression (+15 en un an) » précise Apredia.

Aux dires des principaux intéressés, cette accélération ne doit rien au hasard. « Le contexte économique et social fait que de plus en plus de CGPI ressentent la nécessité de se rapprocher d'un groupement et de ne plus rester isolés. Qui plus est la réglementation est de plus en plus compliquée et les inquiétudes quant au devenir des rétrocessions se font de plus en plus grandes », résume
Bruno Delpeut, président d'Infinitis.

Même écho du côte de Claude Todo, président du Cercle France Patrimoine, qui reconnaît que « la crise favorise les interrogations sur les groupements ». Difficile pour autant de mettre toutes les structures dans le même panier tant l'offre est vaste et variée. Certains - plus ou moins volontairement - vivotent alors que d'autres sont en plein essor. En définitive, ceux qui tirent leur épingle du jeu ont su mettre en avant des arguments solides pour fidéliser et attirer de nouveaux membres

Illustrations avec trois familles de groupements qui attirent les CGPI : ceux qui mobilisent leurs forces et moyens pour développer le chiffre d'affaires des cabinets, ceux qui se battent pour que les adhérents soient connus reconnus auprès du monde financier et du grand public et ceux qui se concentrent avant tout sur la formation et l'information des membres pour renforcer les compétences.

Trois familles qui ne sont pas antinomiques si bien que certains accrocs aux groupements peuvent même en intégrer deux! Explications.

Développer le chiffre d'affaires du cabinet

Parmi les groupements existants certains rencontrent aujourd'hui un succès indéniable. Notamment ceux qui proposent aux CGPI des solutions pour développer leurs cabinets. Sorte de centrale d'achats et de services dédiée aux CGPI, ils rivalisent d'imagination pour attirer le plus grand nombre

C'est le cas par exemple d'Infinitis, une structure créée officiellement en janvier 2009 et qui recense aujourd'hui plus de 300 CGPI adhérents, La rançon du succès selon Bruno Delpeut ? « Les CGPI souhaitent retirer certains avantages en intégrant un groupe. Or beaucoup de groupements n'ont pas de dynamique entrepreneuriale. Nous avons fait le choix d'être un groupement commercial avec un objectif clair : le développement des cabinets adhérents et le respect total de leur indépendance. C'est ainsi qu'une équipe de 12 personnes consacre 100% de son temps au groupement et offre aux CGPI un ensemble d'outils, de process et de services ».

Autre groupement en vogue, Fiducée Gestion Privée, créé en 2007 et spécialisé sur les professionnels de la santé. Les chiffres, à fin 2011, témoignent d'un certain succès : « Notre franchise a doublé le nombre de franchises en un an et compte plus de 40 territoires occupés sur 99 », précise Éric Le Gazier, directeur général. D'autres données devraient intéresser les futurs candidats : « Nous avons enregistré en 2011 une production totale de 65 millions d'euros soit une progression de +36 % par rapport à 2010 (...) Les CGPI qui nous rejoignent affichent une augmentation de leur chiffre d'affaires à deux chiffres tous les ans ». Pas de doute pour ce CGPI : « La force de son concept repose sur le fait qu'il s'agit de dupliquer un modèle économique qui a fait ses preuves au sein d'un cabinet en gestion de patrimoine. Notre volonté comme toute bonne franchise est d'être un accélérateur de croissance ».

Pour séduire, elle propose notamment à ses membres de « bénéficier de 500 rendez-vous qualifiés fournis sur 5 ans dont 150 la première année, de bénéficier d'une assistance initiale et permanente et de formations spécifiques et techniques.
Mais aussi d'accéder à un vaste catalogue de produits ».

Enfin, difficile de ne pas citer FIP Patrimoine, la plus ancienne des franchises de CGPI, qui s'est restructurée il y a plusieurs mois : « Notre modèle actuel permet aux franchises d'être actionnaires de la franchise. Par ailleurs nous ne prenons pas de part dans le capital des cabinets, la clientèle de ces derniers ne nous appartient pas et nous refusons toute segmentation géographique. Enfin notre rémunération sur le chiffre d'affaires des CGPI s'échelonne entre 6 % et 10 % et est plafonnée à 30 000 euros », résume Arnaud Bayzelon, son directeur.

Bien évidemment, les services et les offres proposés par les groupements commerciaux et franchises ont un prix qu'il convient de bien mesurer. Le CGPI doit par exemple bien souvent ouvrir son capital et/ou verser une redevance (% du chiffre d'affaires) et/ou un droit d'entrée. Enfin il est bon de savoir que certains groupement ont des fournisseurs dans leur capital. C'est le cas de Fiducée Gestion Privé avec Groupe Pasteur Mutualité

Développer la notoriété des cabinets

Généralement pourvus de moins de membres que la catégorie précédente, les groupements qui favorisent la notoriété des membres sont particulièrement appréciés des CGPI. Parmi eux, Cercle France Patrimoine qui représente 20 cabinets et environ 1 milliard d'euros d'encours sous gestion. L'objectif du groupement ? « Se faire connaître, montrer que nous existons », résume Claude Todo. Le groupement a par exemple travaillé avec une agence de communication pour mettre toutes ses chances de son côte. Des propositions de tribune, d'avis d'experts ont également été envoyées à la presse financière grand public pour capter son attention et susciter les interviews « Nous sommes un groupement sélect. Nos membres sont cooptés et nous sommes très vigilants lors du recrutement. Nous échangeons beaucoup entre nous ».

Autre groupement avec la même envie de faire parler de lui le Groupement national des indépendants du patrimoine (GNIP) qui est le dernier né dans la profession. L'objectif de ce GIE est d'accroître la notoriété des CGPI sur la toile. Sa stratégie consiste à bien référencer son site sur les moteurs de recherches afin d'arriver en tête de liste des résultats « Les cotisations des cabinets adhérents et des partenaires financiers - environ 130 000 euros par an - sont affectées uniquement à cela », explique Patrick Levard, membre fondateur du GIE. L'internaute intéressé est dirigé vers la vitrine internet du cabinet situé dans sa zone géographique. Avec une dizaine de cabinets membres, le GNIP est en pleine phase de recrutement. Il entend très rapidement atteindre les 50 cabinets et couvrir tout le territoire. A noter que de telles associations ne peuvent fonctionner que si les membres sont complémentaires dans leur activité ou s'ils sont basés dans des régions différentes. Enfin, l'implication de chacun est essentielle ainsi que les échanges.

Former et informer les membres

Une autre catégorie de rassemblement intéresse également les CGPI depuis toujours. II s'agit des groupements fondés sur la formation et l'information. C'est-à-dire sur le maintien et le perfectionnement des connaissances. Il s'agit notamment d'associations d'anciens élèves de formations patrimoniales (université ou écoles). Difficile de ne pas citer, dans cette catégorie, le succès de Fedinform (Fédérer, informer, former). Une association présidée par Bernard Allah qui recense une centaine de CGPI exerçant dans le sud de la France : « Notre philosophie plaît aux CGPI car nous leur proposons dans une bonne ambiance d'accroître leur compétence et de partager avec des collègues de leur région ». Parmi les réalisations de l'association, la négociation de tarifs privilégiés et la tenue à Nice pour les membres de Fedinform du Master 2 gestion de patrimoine du Centre d'études des techniques financières et d'ingénierie d'Aix-en-Provence.